在行業(yè)整體處于下滑的趨勢下，滬上名媛、微博紅人趙小姐，把目光瞄準(zhǔn)了國內(nèi)的輕奢＋高跟鞋市場，高跟73小時(shí)橫空而出，第一批1600雙單鞋在冬天被一搶而空，引起行業(yè)轟動(dòng)。開店不到一年時(shí)間，就做了4000萬的銷售額，并且拿到數(shù)千萬的A輪融資。
有故事的趙小姐，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)做女鞋
我回國后加入了路金波的榕樹下出版社，成為了一名出版人，跟很多當(dāng)紅的作家都有合作，比如韓寒，江南，慕容雪村，馮唐等。
從比較早的時(shí)候開始，我經(jīng)常會(huì)在微博上分享一些出差的經(jīng)歷、辦公室的對話、生活里的趣事等等，無心插柳中成為了一個(gè)“網(wǎng)紅”，微博粉絲超過30萬，非常活躍。
我自己最喜歡的事情，就是買鞋子，吃甜品，喝酒等，所以我就要開一個(gè)這樣的店，把我喜歡的東西都放在一起——除了喬治．克魯尼，女人喜歡的一切東西都有。
第一，市場上原有的品牌差異化不明顯，消費(fèi)者選擇空間小。
但是后來，大集團(tuán)不停地進(jìn)行品牌收購，收購以后為了經(jīng)營效益最大化，犧牲了品牌之間的差異化，最后形成的效果就是，你進(jìn)了一個(gè)商場，牌子特別多，但幾乎所有的鞋子都長得一樣，選擇的空間很小。
商場里隨便一雙女鞋，稍微好一點(diǎn)的都要賣到兩千多塊錢，用得還不是真皮底。而真皮的意大利進(jìn)口鞋子，更是賣到五六千，還是比較貴的。
第三，很多品牌的鞋子，穿起來不夠舒適。
所以說，我作為一個(gè)消費(fèi)者，本土的品牌沒有什么選擇，進(jìn)口的奢侈品牌又過于昂貴。我就想能不能自己做一個(gè)品牌：用的是真皮，版型是法式優(yōu)雅，看起來非常時(shí)尚，價(jià)位在1000左右，目標(biāo)客戶就是我這樣的女性群體。
最開始的時(shí)候，什么都沒有，我在廣東找了一家代工廠，代工廠有自己的設(shè)計(jì)師，我選擇了５個(gè)素面圓口的基本款，在這個(gè)基礎(chǔ)上做了很多改進(jìn)，設(shè)計(jì)師按我的要求把改進(jìn)后的鞋子畫出來，然后再生產(chǎn)加工。
真皮大底非常舒適好穿，但也有個(gè)缺點(diǎn)，它比較嬌嫩，不能在雨天穿。我不想放棄真皮底的這個(gè)特質(zhì)，各種研發(fā)以后，今年下半年開始，在原有真皮大底的基礎(chǔ)上注入TPU于前腳掌，這樣真皮大底就變得耐磨防水，客戶買了也不用專門去做底了。
穿高跟鞋的女孩子都有這樣的感受，就是高跟鞋美則美，但穿起來真的很痛，有時(shí)候甚至腳后跟都磨出血。很多女孩子以為穿高跟鞋就是這樣“痛并美麗著”，其實(shí)并非如此，只要稍微調(diào)整一下，痛苦是可以緩解的，甚至是很舒適。
第三，最后也是最關(guān)鍵的，鞋子一定要美！
這第一批鞋子，前前后后改了很多次，廠里面負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)的師傅就說，做了一輩子的鞋，從來沒有人跟我提過這些要求。
去年情人節(jié)，我們的第一家店，在上海的巨鹿路正式營業(yè)，店名為“高跟73小時(shí)”。取這個(gè)名字是因?yàn)椋以诠S的時(shí)候，跟工人交流很多，他們說做一雙鞋子，從設(shè)計(jì)，制板，選料等要經(jīng)過103道工序，耗時(shí)73.3個(gè)小時(shí)，我心里一動(dòng)，就決定用這個(gè)名字了。
《欲望都市》的Carey，就是一個(gè)戀鞋狂，家里藏著各種各樣的鞋子。我們的店里也是如此，冰箱，櫥柜，洗手間，各個(gè)角落，散落的都是一雙雙精致的高跟鞋，再加上甜品，美酒，音樂，所有這些能為女性帶來愉悅感的東西組合在一起，就是一個(gè)輕松美好的零壓力空間。
很多傳統(tǒng)的品牌近幾年走下坡路，一直在關(guān)店，說明有市場份額讓出來，但是沒有很多新的品牌快速迭代它，很重要的一個(gè)原因，就是鞋子行業(yè)門檻很高，供應(yīng)鏈遠(yuǎn)比其他的復(fù)雜。比如ZARA的衣服補(bǔ)貨周期是18天，鞋子卻至少需要30天。
第一店正式營業(yè)的時(shí)候是2月14號，還是冬天，而我做的全部是單鞋，正常來說是賣不出去的，這些問題之前根本就沒考慮過。
結(jié)果第一批鞋迅速就賣完了，行業(yè)里消息傳播得很快，畢竟現(xiàn)在鞋子都不好做，同行對我們非常好奇，很多人巡店的時(shí)候就跑過來看。也是機(jī)緣巧合，一個(gè)大佬來了，他說你已經(jīng)賣斷貨了，后面供應(yīng)鏈肯定搞不定，我給你介紹一個(gè)特別厲害的人吧。
雖然東莞、佛山的工廠很多，但大部分是加工內(nèi)銷鞋，而我們需要的是高端外貿(mào)女鞋的生產(chǎn)線，這種精品線不多。我們的供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人很快找了一家專門做外貿(mào)精品鞋的工廠，現(xiàn)在所有的鞋子都在那里生產(chǎn)。
所以我們必須要跟供應(yīng)鏈有一個(gè)非常緊密的捆綁。對零售而言，現(xiàn)金流沒有問題，也很容易盈利。但今年8月份我們還是拿了一輪數(shù)千萬融資，主要是往供應(yīng)鏈里投，要真正把供應(yīng)鏈做到后顧無憂，才能支撐未來更高強(qiáng)度更高要求的運(yùn)轉(zhuǎn)。
就這樣，斷貨的那一個(gè)月，忽然一下子，供應(yīng)鏈搞定了，設(shè)計(jì)師也搞定了。你一旦真的是搞定了供應(yīng)鏈，產(chǎn)品和品牌做得不錯(cuò)，后面發(fā)展就會(huì)很順利了。
現(xiàn)在的品牌，處于高度人格化的時(shí)代，你真的需要有一個(gè)很強(qiáng)烈的個(gè)性散發(fā)出來，才能和用戶產(chǎn)生情感共鳴。除了產(chǎn)品本身，我們在線上線下的銷售場景里，各個(gè)環(huán)節(jié)也做得非常用心。
我們的專柜不是統(tǒng)裝的，每一個(gè)都有自己的主題，就是“以戀鞋狂女人的家”作為一個(gè)母題，延伸出很多子題。
進(jìn)一個(gè)商場，我們一定要是這個(gè)商場里性價(jià)比最高的品牌。我們每年只在線下配合商場做兩次最大的活動(dòng)，線上則是配合平臺(tái)做雙11雙12的活動(dòng)。其他時(shí)間都是實(shí)價(jià)銷售，不做打折促銷。即使是這樣，銷售額都能很快做到商場里女鞋類的前三名。
也許不是每個(gè)故事都說得很好，但這是我作為商家的一個(gè)誠意，希望送到消費(fèi)者手上的東西是完整的。這不是過度包裝或者情懷營銷，如果用演出來比喻的話，這就是一個(gè)很完整的演出。
鞋盒上有一幅“騎自行車的魚”的圖案。德國女權(quán)者曾經(jīng)有句口號：“女人不需要男人，就像魚不需要自行車” ，陳丹燕也有部小說《魚和她的自行車》。我們選擇這幅圖，希望所有的女孩子們都像這位魚小姐一樣，是自由快樂的。
女孩子們對此非常有共鳴，我們收到的最多的照片，就是女孩買了鞋子以后先拍一下鞋盒，然后把鞋子一邊放一只，把這句話拍下來，發(fā)微博發(fā)朋友圈。
高跟73小時(shí)，去年做了4000萬的銷售額，線上占40％，主要是淘寶和微店，線下占60％。現(xiàn)在已經(jīng)在上海、南京、杭州開了9家店，北京的店也即將跟大家見面。
點(diǎn)評:
2、創(chuàng)始人個(gè)人特質(zhì)決定著品牌氣質(zhì)。做品牌是苦活、累活更是工匠活，也需要長久地培養(yǎng)。品牌氣質(zhì)是最騙不了人的，通過品牌氣質(zhì)大概就能判斷創(chuàng)始人的狀態(tài)。
4、高跟73小時(shí)在產(chǎn)品的交付環(huán)節(jié)做了很多創(chuàng)新，讓交付變得更好玩，更有趣。最近很多創(chuàng)業(yè)者問我，新消費(fèi)品牌有沒有機(jī)會(huì)。我認(rèn)為機(jī)會(huì)非常大，原因在于，過去20年，中國的消費(fèi)品牌都是通過經(jīng)銷商完成交付，經(jīng)銷商和品牌主的利益訴求不一致，所以消費(fèi)者的體驗(yàn)非常差。這也是新消費(fèi)品牌改造和創(chuàng)新的環(huán)節(jié)，盡快找出和完善適合自己的交付體系。
