一、健身者的剛需

健身者想要的是什么？健身者想要的就是我要練得更好，更有效果。

能夠讓健身者練得更好，更有效果的東西，就是健身者的剛需。

運(yùn)動(dòng)裝備。補(bǔ)劑。健身指導(dǎo)。健身場(chǎng)地。

這四樣?xùn)|西就是健身者的剛需。

二、健身房的商業(yè)模式：預(yù)售

運(yùn)動(dòng)裝備主要就是運(yùn)動(dòng)服裝、電子運(yùn)動(dòng)設(shè)備、運(yùn)動(dòng)護(hù)具這些有專門的產(chǎn)商來做，輪不到健身房。訓(xùn)練者一般也都有自己購買補(bǔ)劑的渠道，要么網(wǎng)購，要么海淘，要么代購。在健身房購買補(bǔ)劑的人，有，但不占主流。

現(xiàn)在的健身房只能去滿足四點(diǎn)剛需中的健身指導(dǎo)和健身場(chǎng)地這兩點(diǎn)。而且前一點(diǎn)還做的很糟糕?，F(xiàn)在的健身房的主要盈利模式只有兩種：銷售年卡，銷售私教。

為了銷售年卡，商業(yè)健身房往往把短期卡的價(jià)格抬到極高，讓顧客不可能考慮購買短期卡，而轉(zhuǎn)而購買年卡，這其實(shí)是沖動(dòng)性消費(fèi)。當(dāng)然，有一些健身房會(huì)做一些短期卡的團(tuán)購活動(dòng)來來引流，但目的還是為了提高年卡的銷售量。

為什么健身房只賣年卡而不賣短期卡呢？因?yàn)榻∩矸繜o法把當(dāng)下的市場(chǎng)做起來，健身房如果要依靠顧客來健身房的次數(shù)結(jié)算費(fèi)用，健身房是賺不到錢的。健身房只能做未來市場(chǎng)。在健身房里，很多人來了一兩次就不想來了，健身房如果要做短期卡，就無法賺取這部分人更多的錢了。

健身房依靠銷售年卡來盈利。

銷售年卡本質(zhì)上是在“租賃健身房未來一年的使用權(quán)”。

健身房的盈利模式，圍繞著兩個(gè)字：預(yù)售。私教的銷售很多時(shí)候也是預(yù)售模式。

很多健身房運(yùn)營(yíng)者甚至很樂意看到一些顧客辦了健身卡后不來健身房訓(xùn)練，他們覺得自己賺了。但從整個(gè)行業(yè)的角度看，這是撿了芝麻，丟了西瓜。他們損失了未來能從這個(gè)人身上獲得的健身消費(fèi)。

三、健身房模式的缺陷

為什么很多人來了健身房一兩次就不來了呢？

因?yàn)榻∩矸繘]人指導(dǎo)顧客！健身房的私教太貴了！

或者根本就是，健身房私教的技術(shù)水平和職業(yè)道德都不夠高！要么解決不了顧客想要的問題，要么是一節(jié)課能講完的東西藏著掖著分十節(jié)課賣給你。

健身身房的突破點(diǎn)，理應(yīng)在教學(xué)上。

健身行業(yè)的本質(zhì)，理應(yīng)在教育業(yè)，而不只是租賃業(yè)。健身者最大的需求是把自己練好，這種需求往往表現(xiàn)為購買各式補(bǔ)劑，各種先進(jìn)的運(yùn)動(dòng)裝備，過度訓(xùn)練和在網(wǎng)絡(luò)上盲目求醫(yī)問藥。其實(shí)一個(gè)好的老師（也就是教練）就能夠解決這些問題。

現(xiàn)在的市場(chǎng)是供不應(yīng)求，有無數(shù)的健身者愿意花錢去請(qǐng)好的教練教自己健身，卻不知道哪里有這些教練。一個(gè)優(yōu)秀的健身教練在中國(guó)，基本就是稀缺商品。

中國(guó)的健身房模式也發(fā)展了十幾年了，但除了北上廣地區(qū)以外，其他地區(qū)的健身房都一直很難培養(yǎng)出優(yōu)秀的健身教練。原因有外部的社會(huì)原因，也有健身房?jī)?nèi)部的原因，但內(nèi)因還是占多數(shù)。

在我看來，對(duì)客戶來說，他需要的是健身教練三方面的能力：訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)水平、教學(xué)能力。訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)意味著他能夠告訴你他走過的彎路，他能夠更好地從他自己的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)幫助你成長(zhǎng)，授之以魚；技術(shù)水平意味著他能夠用科學(xué)的方法解決你身體的不同問題，授之以魚；而教學(xué)能力意味著他能夠把他的技術(shù)用語言很好地表達(dá)給你，授之以漁。

但是，商業(yè)健身房不需要這些，商業(yè)健身房需要的是教練的銷售能力。一個(gè)教練只要他能夠賣的出去課，他就能在健身房立足，無論他是否技術(shù)水平高，無論他是否訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)豐富。

要么是瘦小的帥哥受到女性粉絲的追捧，要么是壯實(shí)的硬漢得到男性會(huì)員的青睞。而身材普通、外貌平平又真正有經(jīng)驗(yàn)、能解決問題的教練，不一定能夠生存下去。（注：身材普通不等于訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)少，身材不是訓(xùn)練水平的衡量標(biāo)準(zhǔn)）

這就是為什么現(xiàn)在的健身房私教如此被人詬病的原因。因?yàn)榻∩矸坎辉诤跫夹g(shù)水平。健身教練在他們看來，不過是盈利的工具。

這也是為什么我不喜歡大部分商業(yè)健身房的原因。

四、飲鴆止渴

健身房沒有真正做好教學(xué)，顧客無法不花錢或者低價(jià)學(xué)會(huì)健身，然后本來一個(gè)可能長(zhǎng)期健身的顧客就放棄了學(xué)習(xí)，以后再也不考慮去健身房辦卡了，因?yàn)樗X得辦了也不會(huì)去訓(xùn)練。

所以整個(gè)健身行業(yè)的人，大部分時(shí)候就只能從一個(gè)顧客上賺到一張年卡的錢。然后，損失了他購買運(yùn)動(dòng)裝備的錢、運(yùn)動(dòng)補(bǔ)劑的錢、運(yùn)動(dòng)指導(dǎo)的錢，還包括未來五年、未來十年、未來二十年，從這個(gè)人身上能夠獲得的健身消費(fèi)。

這一切的損失，僅僅是因?yàn)檫@個(gè)人，不知道該如何去學(xué)習(xí)健身?；蛘呤撬辉敢饣莻€(gè)高價(jià)的錢學(xué)習(xí)健身。

做銷售的人一定都聽過這個(gè)故事：有三個(gè)皮鞋銷售員，他們一起到了一個(gè)小島上。這個(gè)小島只有10%的人穿皮鞋，剩下的90%是不穿的。第一個(gè)銷售員說，只有10%的皮鞋市場(chǎng)，哎，真難做。第二個(gè)銷售員說，還有10%的皮鞋市場(chǎng)，挺好的。第三個(gè)銷售員說，還有90%的未開發(fā)市場(chǎng)，太棒了。

現(xiàn)在的健身房，其實(shí)就是那第一個(gè)和第二個(gè)銷售員。他們不僅只盯著那10%的市場(chǎng)，還在想著怎么用最低的成本從這10%的人身上撈一筆，而不是想著去做這10%的人的長(zhǎng)期生意，或者通過這10%的人開發(fā)剩下90%的市場(chǎng)。

在健身行業(yè)的從業(yè)者看來，現(xiàn)在的健身房要做大做好賺更多的錢，都是在硬件上下狠勁，租更大的地，買更貴的器械，花更多的錢。因?yàn)樗麄冇X得，健身房只是個(gè)租賃產(chǎn)品而已。

這就是商業(yè)健身房的悲哀。

但同時(shí)，也是那些健身工作室和健身互聯(lián)網(wǎng)公司的機(jī)會(huì)。